访谈之地产【私卖还是找经纪?】

2-6-2015 10:48| 发布者: rain| 查看: 2369| 评论: 0 |原作者: 布鲁克论坛小编


Q:一飞,今天我们来探讨一下如果我想卖我的物业,究竟是我自己买卖更划算,还是找地产经纪帮我买卖更划算这个话题。

 

其实有这个问题困扰我很久:加拿大的法律并没规定说买卖房屋必须由经纪完成,业主/Owner是完全可以自己买卖房屋的。只有交接时候的注册手续必须由律师来完成。那么我们为什么要找地产经纪帮我买卖房子呢?尤其卖房,还能省下很多手续费。

 

这个问题问的很好,我想很多客人在询问同样的问题,我在这里给大家解释一下。

 

这里简单介绍一下经纪费有谁来支付。买卖房屋要支付给经纪相应比例的经纪费。经纪费不是国家和某一个地产公司规定的,地产经纪不能和顾客说是公司或者国家规定的多少比例的经纪费。目前这个比率是市场的定价,和成交的难易程度,当交易成功时,卖家按照目前市场一般来说需要支付卖出价格5%的经纪费。其中2.5%给卖方,2.5%给买方。如果合同签订之后,由于自己的原因不想买或者不想卖了,那么违约的一方都将面临双方经纪的索赔。如果是买房条件没有满足而导致不能交易,则不需支付费用。好的经纪在这里也会有很大区别:条款写多了,卖方可能会觉得没有诚意,条款写的少了不能保护顾客的利益。这里就不长篇介绍了,以后我们需要单独开一个访谈来介绍这个话题。

 

作为卖房者,觉得不用地产经纪就可以节省一笔相当可观的经济费。先不说买家如果找了经纪,Seller(卖家)还是要支付经纪费的。即使Buyer(买家)不找经纪买,真正节省经费的也还是Buyer(买家)。因为Buyer(买家)通常认为经纪费占整体价格的一部分,所以当Seller(业主)私卖的时候,Buyer(买家)会认为:“你不用交经纪费,你的房子肯定有很大的降价空间。” 然后在讲价过程中就会出现大幅压价的现象。经常会不知所措,甚至有时会令业主对自己的物业摸不着头脑,弄不清自己的物业到底值多少钱了。最后导致谈判失败,或者以不符合自己心里价位的价格卖掉自己居住多年的物业。

 

毕竟和Seller(业主)相比,专业的地产经纪对市场专业知识和沟通技巧了解的更多,会把这类现象降到最低。

 

Q:那假如这个客人现在已经自己贴出广告了甚至有一些人已经来看过房子了。你觉得这些人还需要找地产经纪么?

 

其实解释你这个问题之前我想先让大家了解一下Browers(参观者)和Buyer(买家)的区别。其实上次你做访谈的时候我已经提到过,地产经纪要帮你分析你的物业的“价值”是否合理,如果价格不合理,准备的不充分,往往会给别的物业做嫁衣,成为反面教材。走进的客人往往因为你的房子,反而增强了买他上一次看过房屋的决心。(笑)

 

而且沟通时候的细节,参观房屋时候的每一句话,好的地产经纪都要斟酌。很多潜在买家往往是以一个“参观者”的姿态走进你的房子,然后通过经纪的介绍,慢慢变成了潜在买家,再通过之后适当的沟通和交流变成了真正的买家。



 

Q:那我们这样说行么:我自己先卖一个月试试,卖不掉再找你做我的经纪。毕竟经纪费用也挺高的。

 

因为房子这个“商品”和你每天用的吃喝用的东西不同,讲究的是“找到合适的人”,因为你要卖的“商品”不能复制,有“唯一性”,卖了就没了。就算有10个20个客人想买,你最后也只能买个一个人。

 

市场在一段时间之内,对相似房屋需求的客人是有限的,如果有一些宣传上不到位的,或在谈判中出现了一些问题的,会造成潜在买家流失。

 

这样再等下一波人可能就需要一段时间。更大的影响是,如果一段时间还没有卖出去,更多的卖家会觉得“你这个房子是不是有问题啊?” 反而更会“绕路”了。这样即使一个月之后再找经纪来卖,也会增加他们的难度,可能得不到卖家想要的价位。

 

其实可以变通一下,客户在和地产经纪签约的时候,选择签署“customer Service agreement”。

这份合同可以理解为,你找经纪签的这份合同,地产经纪把你当作一个普通的客人对待,你也可以自己一直卖,只有当这个地产经纪介绍的人买了你的物业,才需要支付地产经纪费用,这样等于你自己和经纪同时在卖。你自己卖掉的,不用支付经纪费。

 

Q:那这样不是很好么?为什么市面上这样的签约好像很少发生呢?

 

因为地产经纪们也不想做无用功啊。(笑)

 

我也请教过一些很有名的地产经纪怎么看这个合同,他们的回答是“Not worth to do it"。 法律上把 Client (客户)和 Customer (客人)分的很清楚。你是我的客户,我要尽心尽力为你做事,这是我的义务,受到法律保护,同时客人也有对经纪的义务,也是受到法律保护的。对地产经纪来说,这样可以安心工作。买卖房子,从开始到结束整体过程要几个月的时间,需要客户和经济之间要有很密切的联系。客人希望他的经济把他当作“唯一”,当然地产经纪也希望客人把我当作“唯一”。

 

可是,Cusutomer对地产经纪没有任何义务,但往往问题和Client是一样多的,如果客人自己买了房子,或者是你通过别的渠道把房子卖掉了。地产经纪是没有权利和你索要经纪费的,这样会造成很多不必要的纠纷。

 

Q: 那我可不可以理解成普通会员和VIP待遇差别?

 

这个例子举得好。这里用两个工作来解释一下Client和Customer。

 

餐馆里的工作人员不需要对客人的家庭状况了解,不需要了解你的工作,只要负责你吃好,及时出餐,及时把餐端到你面前,这就是餐馆对你的责任;你吃好了,只需要对菜品满意,服务满意交钱,这是你对餐馆的责任。这是Customer。

 

医生这个行业要了解客人的饮食,对什么过敏,同时要考察病人的病情,起因,所谓“望闻问切”,甚至需要病人的家人一起协助帮助医生治疗;而客人要及时反馈自己的状况,病情发展,甚至家庭护理状况,以便医生更好的进行治疗。这是Client。

 

Q:那如果有些人肯觉得“我用不着地产经纪,我对地产很了解,我自己可以直接和买家沟通。”

 

说的对,对房地产行业经验丰富的客人绝对不在少数。但是,房地产相关知识并不等于地产交涉沟通技巧。

 

还有,一般无论你是多有经验的买家或者卖家。如果让两个人直接见面谈,将会是一个很困难和尴尬的事情,卖家/买家往往漫不经心的一句话就可能导致这个offer流产了。买家/卖家如果有一方知道的多,另一方的知识不足,会令另一方觉得没有安全感,怕被欺骗。一个有经验的地产经纪往往会避免这类的“一边倒”的事情发生。

 

因为地产经纪有很多的法律条款约束,地产经纪代表顾客去谈判,往往比卖家直接去谈判成功率高得多。退一步讲,地产经纪说的话,要负法律责任的。即使从业的地产经纪如果无意间对顾客造成了损失,他的职业保险还会给客户赔偿。

 

我可以拿出许多数据证实,卖家自己去谈判,最后得到的实际价值常常少于真正价值。这很好理解,就好像一个受伤的顾客自己向保险公司索要赔偿, 往往比律师要到的赔偿少,道理是一样的。把专业的事情交给专业的人士去做,效果会好很多。

 

Q: 两个不同的经纪针对同一套房子给出的估价是不一样的,甚至相差甚远?这是什么原因造成的?遇到这种情况我们怎么处理呢?

 

如果我在这里和大家解释什么是CMA (Comparsion Market Anylisy) 什么是Direct Comparison Approach, 什么是Cost Approach,什么是Income Approach,简直就想写一篇论文一样。其实,无论用什么方法,任何人都不能决定“市场价格”。

 

只是一个分析。而且地产经纪只能给出意见,并不是最终决定定价的人,业主才是。但大部分客人都会按照自己想要的价格来卖。合格的地产经纪会在提出意见的同时,尽量满足客人的要求。

 

客人希望卖出的时间,客人的急切程度,市场对此类房屋目前的需求程度,买家对你的房屋的需求程度,等等外界因素都会影响房子的价格。适合的客人才会出合理的价格。

 

如果遇到经纪给出的估值和自己理想的价格不同,客人考虑这样一个公式:时间>质量>价格。


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